vc.ru,
10 июля 2020 г.
«Коммунизма не было ни в Китае, ни во Вьетнаме». Виктор Лавренко о том, как продавать страховки без агентов 285 просмотров
Краткий пересказ выпуска Business iD с СЕО «Манго Страхование».
Привет, это iD EAST. Мы создаем крупные IT-проекты для брендов вроде Сбербанка, СОГАЗ, ВТБ, «Открытия», MediaMarkt.
Недавно мы запустили своё шоу на YouTube — Business iD. Мы рассказываем о том, как устроен финансовый рынок в России, а приглашенные гости делятся советами, как заработать или сэкономить.
В последнем выпуске гостем программы стал CEO «Манго Страхование» Виктор Лавренко. Он рассказал о том, почему классические страховые компании не думают о клиентах и почему процент выплат по страховкам в России не превышает 15%. Ниже — тезисы из ролика, а полную запись смотрите на нашем канале.
— Как себя чувствует страховой рынок сейчас?
Страховой рынок чувствует себя необычно. С одной стороны — продажи падают, люди не покупают машины и квартиры. При этом, риски у компаний сокращаются. Люди не ездят на автомобилях — нет рисков. Соседи стали друг друга чаще заливать, но все люди дома и довольно быстро люди перекрывают воду: частота случаев возросла, но страховые выплаты стали меньше. Компании, которые продавали страховку за счёт агентов чувствуют себя не очень. Если компания «впаривает» страховку в офисе банка или автодилера, то сейчас она так не может.
Что касается поддержки, то можно, конечно же, ждать поддержки от государства, но в России она скорее придет в виде квитанции штрафа. Вообще государство в современном обществе выполняет административную функцию. Защитить финансовые риски людей могут частные системы, но конечно не всегда и не во всех случаев. Кажется, что государство должно давать минимальный уровень защиты, а частный сектор его дополнять. На примере тех же страховых: люди чаще всего обращаются с просьбами о защите дорогих квартир и дорогих машин.
— Вы сейчас использовали слово «впарить». Вам кажется что страховой рынок сейчас занят повышением эффективности продаж?
В России не доверяют страховым компаниям — и правильно делают. Уровень выплат по квартирам — 15%. Но это не значит, что компаниям можно заработать оставшиеся 85%. Нельзя продать продукт, по которому нет выплат. Его надо впарить: заплатить агентской сети — бывают компании с комиссией до 95% со сделки.
Одна из проблем продаж страховок заключается в следующем: люди думают, что могут избежать ответственности.
Нормальный процент выплат по страховым случаям составляет 70-80%. Но у нас такого нет, скорее наоборот: комиссии агентам растут, выплаты падают. Для продажи неэффективного продукта агенты запрашивают больше и больше комиссии. Страховые компании не хотят платить, потому что они потратили большую часть средств на комиссию агентам и денег почти не осталось. Клиент классической страховой компании в России — это не клиент, а страховой агент. Им нет дела до того, кто платит за полис.
При этом, как говорится в одной поговорке: продукт — это не то, что ты делаешь. Продукт — это то, что ты продаешь. И продуктом владеет не тот, кто его делает, а тот, кто его продает. Проблема российских страховых компаний в том, что они не продают свой продукт и не владеют им. Они делают не то, что нужно рынку.
Ценность страховой компании в том, что она платит. Рестораны кормят, зубные клиники лечат зубную боль. Пользователи, которые начинают платить за страховку, не перестают это делать. Ежемесячный платёж в «Манго Страхование» — 200-300 рублей: люди заплатив эти деньги, чувствуют себя комфортно и защищенными. Хотя одна из проблем продаж страховок заключается в следующем: люди думают, что могут избежать ответственности.
— Вы не пользуетесь услугами агентств при продаже страховок. Как вы продвигаете свой продукт?
Мы продаём страховки через Instagram и делаем это успешно. Для страховых компаний — это невозможно. Блогеры у нас выступают в качестве виртуальных агентов, при этом мы платим им за рекламу, а не комиссию. Вместо того, чтобы платить комиссию на протяжении нескольких лет, мы выплачиваем им сразу.
Люди верят отзывам, а не рекламе. Мы решили работать в этом направлении: начали платить людям и показывали будущим пользователям примеры на своих кейсах. В этом нам помогли социальные медиа:
- У человека возникает беда - Мы связываемся с ним и просим описать масштаб проблемы, показать на камеру - Мы платим человеку - Человек пишет в соцсетях о том, что Манго оплатило ему страховой случай.
— Как устроен страховой рынок в мире?
В России нет цифровых страховых стартапов, а в США их много. Никто не занимается продажей страховок на квартиру через интернет в России. Процент застрахованных квартир в России — 10%. Идея кажется безумной, но американский стартап Lemonade начинал продавать страховки на квартиры и уже продал 1 млн страховок. Съёмные квартиры россияне почему-то не страхуют — это крупная клиентская база, с которой необходимо работать.
— Расскажите как отличаются азиатские, российские и западные модели потребления?
Если сравнивать страны между собой, то в Азии сильный предпринимательский драйв. Коммунизма не было ни в Китае, ни во Вьетнаме — это была вывеска для получения государственной помощи. В реальности китайцы и вьетнамцы живут американской мечтой — свой дом, своё имущество, своя земля.
Например, люди во Вьетнаме могут выкупать землю у соседей по одному квадратному метру каждый месяц после получения зарплаты. Рабочий класс в Азии воспринимает работодателей как платформу для старта. Вместо того, чтобы сидеть дома, он получает место в офисе, рабочий ноутбук и разъяснения, как и что делать. Рабочий чувствует себя не наёмным сотрудником, а частью бизнеса.
— Как пандемия повлияла на ваш бизнес?
В результате пандемии мы получили приток клиентов, которые сформировали своё представление о том, что оплата страховки онлайн — это норма. Раньше люди не могли доверять свои деньги приложению, а сейчас все вынуждены это делать. Из-за карантина нет возможности прийти в офис продаж, люди беспокоятся о своём здоровье. В глобальном плане клиенты смогут переосмыслить отношение к страховке и понять, что наличие офиса страховой компании — это скорее минус, чем плюс.
Коронавирус делает новое нормальным. Совсем недавно онлайн-образование не воспринималось как настоящее образование. А когда «Гарвард» перешёл на онлайн-образование и отправил студентов по домам, то это перестало казаться странным и необычным. Тоже самое и с онлайн-страхованием: если хочешь прийти и постучать по столу в офисе компании — мы сделаем. Выплаты будут меньше, страховка будет дороже. Зато будет стол.
Вся пресса за 10 июля 2020 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Технологии, Маркетинг, Игроки, Управление
В материале упоминаются: |
Компании, организации:
|
![](/img/punctir_vert.gif) |
Персоны:
|
|
![](/img/_.gif) |
|
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Архив прессы
|
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Текущая пресса
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
| |
14 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Коммерсантъ-Омск, 14 августа 2024 г.
За инсценировку 20 ДТП жителей Омска приговорили к колонии
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Office life, Минск, 14 августа 2024 г.
Когда появится общий договор ОСАГО Беларуси и России и в чем его отличие от «автогражданки»?
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
БК55, Омск, 14 августа 2024 г.
В Омске инсценировщикам ДТП дали от 2 до 3,5 лет лишения свободы
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Агентство городских новостей Москва, 14 августа 2024 г.
В Госдуме планируют обсудить вопрос изменения лимитов выплат для ремонта автомобиля по ОСАГО
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Интерфакс, 14 августа 2024 г.
Семеро жителей Омска осуждены за инсценировку более двух десятков ДТП
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
23.мвд.рф, Краснодар, 14 августа 2024 г.
Житель Тихорецкого района уличен в мошенничестве и краже со счета
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Газета.Ru, 14 августа 2024 г.
Эксперт рассказал, что ждать россиянам от свободных тарифов по ОСАГО
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Губерния-Южный Урал, 14 августа 2024 г.
Телефонные мошенники выманили у пенсионерки из Озерска больше миллиона рублей
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Континент Сибирь, Новосибирск, 14 августа 2024 г.
Новосибирцы стали меньше жаловаться на МФО и страховщиков
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Деловой Петербург, 14 августа 2024 г.
Лишняя страховка
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
ПРАЙМ, 14 августа 2024 г.
«Согаз» расширил действие ДМС на Курскую, Брянскую и Белгородские области
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Интерфакс, 14 августа 2024 г.
«СОГАЗ» упростил урегулирование убытков жителям Курской, Брянской и Белгородской областей
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Известия онлайн, 14 августа 2024 г.
«Гражданка» на двоих: в Госдуму внесены поправки в закон «Об ОСАГО»
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
13 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Белгородские известия, 13 августа 2024 г.
Всего 11 раз
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
УралБизнесКонсалтинг, Екатеринбург, 13 августа 2024 г.
За I полугодие 2024 года количество жалоб свердловчан в Банк России сократилось на 10%
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 13 августа 2024 г.
Перестраховщики должны поддерживать дисциплину андеррайтинга, чтобы смягчить убытки от страхования природных катастроф
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Известия онлайн, 13 августа 2024 г.
Автостраховку «Синяя карта» могут расширить на Казахстан и Азербайджан
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
 Остальные материалы за 13 августа 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|